钉钉还没跑到拐点

  11月14日，钉钉披露了核心商业化指标。阿里2025上半财年（2024年4月1日-9月30日）统计周期，钉钉ARR（年度经营性收入）突破2亿美元。

  去年，钉钉从阿里云体系中剥离出来，完全实现独立，成为阿里组织架构调整中的一个N。更早之前的2022年3月，钉钉宣布全面开启商业化，截至2023年3月末，钉钉的ARR超过了1亿美元。

  而今年，钉钉ARR跨过了2亿美元拐点，又冲向新的拐点——盈利。按照叶军的时间表，2025年钉钉将实现盈亏平衡，并一步步走向盈利。

  毫无疑问，盈利是一家商业公司更具想象力的标志。但在协同办公市场，拐点的到来和路径的走通都没那么快，钉钉也还在路上。

  四年前，外界对线上办公的心智并不成熟，钉钉也不过是个只有3000万DAU的企业内部SaaS工具。

  如今，钉钉用户突破7亿。钉钉的功能慢慢的变多，不仅能聊天，还能开发软件、管理项目；钉钉的生态伙伴愈加丰富、攻克的产业愈加多元。钉钉从SaaS工具，变成了PaaS平台。

  它必须学着独立行走，并自我造血，能否盈利是一个关键标志。如今，钉钉在国内市场面临激烈竞争，海外开拓挑战重重，如何深入更多行业，打开想象空间，是钉钉未来要回答的核心命题。

  2016年，钉钉从阿里内部孵化而来，钉钉创始人无招曾经说过，在集团这棵大树下，钉钉不谈赚钱不谈规模，只谈产品。

  几年下来，钉钉产品上高歌猛进，收入上却捉襟见肘。在竞争对手涌现的同时，钉钉陷入对手紧逼、商业化模糊的局面，亏损是个不容忽视的问题。

  变化发生在2020年。阿里提出“云钉一体”战略，为配合战略的全面落地，钉钉升级为钉钉事业部，与阿里云全面融合，叶军成为钉钉的一号位。

  顶着集团新的战略目标，接手极具创始人风格的项目，叶军的压力不可以小看：稳定团队、梳理业务，怎么样才可以带着钉钉在商业化的路上全力以赴？

  叶军给钉钉确定了集中力量做To B的路线，关闭了如我、点点虫等To C 产品，客户的定位从中小企业转向中大企业。

  2022年3月年度发布会上，钉钉宣布全面开启商业化。叶军给钉钉定了三条商业化路径：软件订阅的“三专模式”、平台应用抽成、硬件接口授权。

  名义上是全面放开商业化，但钉钉对商业化效果没做预判，对商业化速度也没提过太多要求。这正是叶军的风格，习惯用行动去验证自己的判断和路线月，检验成果的时候到了。钉钉在生态大会上透露，截至2023年3月末，钉钉付费DAU超过2300万，ARR超过1亿美元——全方面开展商业化一年，钉钉走上到了SaaS产品的一个重要拐点。

  去年，钉钉推出个人版钉钉，重新回归中小微企业；另一边，钉钉第一批接入阿里通义千问大模型，个人版的AI属性也更浓厚；今年1月，钉钉个人版升级了协作Tab页，推出重组日程、会议及待办等功能；今年9月，钉钉面向个人推出“365会员”，为个人用户更好的提供AI产品包，包括钉钉AI搜索、个人AI助理等功能。

  当然，相比于B端的功能协同和商业化探索，钉钉C端的使用者真实的体验和商业化都还在摸索阶段，钉钉需要找到B端和C端的连接点。

  前不久的钉钉秋季峰会上，用叶军的话总结，近一年来，钉钉通过PLG（产品Product驱动和底座PaaS驱动）+SLG（销售Sales驱动和服务Service驱动）的模式，用超级体验和超级服务不断为客户服务做深价值。

  钉钉赚到钱，叶军也敢于说出目标了，叶军预计钉钉将在2025年实现盈亏平衡。

  放眼整个市场，企业对办公软件的付费意愿不足是事实，用户数量和付费收入并不是标准的正比关系。

  11月14日，钉钉把今年秋季峰会的举办地点选在了珠海，主题是“送我上青云”。相对应的，11月12日—11月17日，第十五届中国珠海航空展在珠海如火如荼地进行着。

  当下的低空经济，风光无两。今年3月，低空经济首次被写入政府工作报告，低空经济走向了台前。行业认为，低空经济具有高科技主导、高效能运营和高水平质量的发展等新质生产力的核心特征，具有广阔的发展前景。

  低空经济是指以垂直高度1000米以下、结合实际需要延伸至不超过3000米的低空空域为主要活动场域，以垂直起降型飞机和无人驾驶航空器为载体，以载人、载货及其他作业等多场景低空飞行活动为牵引，带动相关领域融合发展的综合性经济业态。

  问题在于，行业是新兴的，谁都不知道该怎么数字化转型，行业内也就没有数字化标杆，大多数企业都是摸着石头过河。

  这给钉钉的难度很大。一方面，术业有专攻，钉钉在低空经济行业并非专业选手；另一方面，钉钉也没有在低空经济成功转型的合作伙伴，怎么协同全产业链条和全场景数字化，这无疑是个从0到1的过程。

  研发周期紧迫、跨区域协同难、数字化人才紧缺，这些都是低空经济数字化转型的压力。

  这时候，在钉钉只做PaaS化的理念下，钉钉选择和生态伙伴合作。以低空经济为例，钉钉联合引力波、松应科技、积梦智能、金梦航空四大生态伙伴，携手发布了低空经济行业专属的数字化解决方案。据悉，这套方案包含了钉钉文档、Teambition等功能。

  2021年，接受各个媒体采访时，谈及钉钉最深入的行业，叶军列举了以下几个行业：

  这条路上，新的行业对钉钉数字化能力、协同能力、使用体验等要求都会更高，钉钉仍要一直加固自身的护城河，打出自己的特色，才可能得到更多客户的青睐。

  过去很长一段时间，钉钉团队的1500人，要服务2000万个企业组织。人手有限，钉钉很多事情都没开展，比如做硬件、比如国际化。

  今年，钉钉团队有1800人，企业组织突破2500万个，但钉钉人效提起来了。

  人效提起来，钉钉要做更多的事。国内协同办公市场增速放缓、竞争加剧，出海成为各行各业共识，在国内取得一定量级的钉钉坚定了出海的决心。

  搭建本地化团队是钉钉出海的第一步，后续的团队管理、产品体验才是钉钉站稳脚跟的关键。

  今年6月的亚布力中国企业家论坛第十届创新年会上，谈到出海的困难时，叶军坦言，产品力的问题在之前几年显而易见，钉钉的产品此前是根据中国的环境设计的，这几年因为客户提了很多需求，钉钉也做了很多的改造。

  从全球市场上看，根据全球数据统计公司Statista预测，2022年全球协作办公软件市场规模将达到140.6亿美元，预计至2027年将达到184亿美元，2022年至2027年的复合增长率为5.50%。

  从现阶段来看，对协同办公产品而言，去海外服务出海的中国企业，或是去海外服务当地本土企业，难度都不小。

  以钉钉为例，服务中国企业，绕不开2019年就出海布局的Lark；服务本地企业，Zoom、Slack等玩家早已占领用户心智。对比这两条路，哪条路都不占据先发优势，还有面临中国企业付费意识低、本土企业心智不认同等问题。

  今年6月的“Make 2024钉钉生态大会”，钉钉模型全部开放，通义千问、MiniMax、月之暗面、智谱AI、猎户星空、零一万物、百川智能共七款AI大模型接入钉钉。

  但大模型目前仍是投入大于回报的，尤其自负盈亏之后，“用大模型帮助生态把产品重做一遍”这句话也要更在意成本了。

  如今，从真实的情况来看，下定决心出海，本土化运营、跨国际管理、软件开发方面，钉钉都势必要投入更大的成本，这个投入产出比怎么平衡，又是新的难题。

  无论如何，距离2025年盈亏平衡的时间表慢慢的接近，钉钉当下最重要的任务仍是商业化。攻克新兴起的产业、探索海外市场，几套组合拳打下来，钉钉仍要做好规模和盈利的平衡题。